Außendienste: Kundenbindung durch digitale Kanäle

Eine Kundenbefragung zum Thema „Dienstleister in der Pharmaindustrie“ hat nach Vetriebsstrukturen der Unternehmen gefragt. Es wurden aber auch Erkenntnisse zu den Zukunftstrends im Pharmavertrieb gewonnen.


70 % der befragten Unternehmen haben einen eigenen Arztaußendienst, knapp ein Viertel sowohl einen Arzt- als auch einen Apothekenaußendient. Bei der Mehrheit der befragten Pharmaunternehmen werden durchschnittlich 20% der Mitarbeiter in den bestehenden Außendienststrukturen durch Dienstleister gestellt. 85% der befragten Vertriebsverantwortlichen erwarten, dass sich die Anzahl der eigenen Außendienstmitarbeiter aber zukünftig eher reduzieren und dafür durch Mitarbeiter im Leihaußendienst ersetzt wird. Bei den von Vertriebsdienstleistern in Anspruch genommenen Serviceleistungen liegt die klassische Vakanzbesetzung mit 30% auf Platz 1, knapp gefolgt vom Aufbau kompletter Außendienstlinien mit 21%.

Auch in Zukunft setzen die Unternehmen mehrheitlich weiterhin auf die Klassiker Vakanzbesetzung und Aufbau von Außendienstlinien. Der momentan eher selten genutzte Positionsaußendienst, oder auch Syndicated Teams, ist für die Befragten die viertwichtigste Serviceleistung der Zukunft. Bei der Frage nach den zukünftigen Vertriebskanälen sind knapp 36% der Meinung, dass sich hybride Außendienstmodelle durchsetzen werden. Digitale Kanäle wie E-Mail, E-Detailing und Videochat sollen vor allem mehr Kundenbindung bringen.
 
Die Befragung wurde von der Hochschule Ludwigshafen in Zusammenarbeit mit dem Healthcare Dienstleister sellxpert durchgeführt.

PM 08.11.2013

powered by webEdition CMS