MARVECS Jubiläums-Forum: Mehr Komplexität im Vertriebsprozess

Marvecs ist seit mittlerweile 15 Jahren Dienstleister im Pharmamarkt. Auf dem Jubiläums-Forum wurden einige Schlagwörter aufgegriffen, die seit längerem den Außendienst umtreiben. "Multi-Channel" ist  eines davon - Dr. Kai Joachimsen, Geschäftsführer der Chiesi GmbH, sieht darin eine Antwort auf die "zunehmende Komplexität im Vertriebsprozess" und er ist überzeugt: "Der Außendienst bleibt ein entscheidendes Medium, aber nicht das einzige. Wer immer jedoch diese Aufgabe übernimmt, er muss sie mit sehr hoher Qualität erfüllen."


Und Joachimsen fasst kurz und knapp zusammen, worum es gehen muss: "Wir müssen umfassend verstehen, wo der Kunde ist und ihn dediziert genau da abholen, wo wir ihn zum letzten Mal zurückgelassen haben." Dafür sieht er auch in Zukunft, externe Spezialisten heranzuziehen.

Ein Problem in der Arzt-Kommunikation scheint die frühe Nutzenbewertung zu sein, beobachtet Dr. Tim Husemann, Director Healthcare Management & Contracting bei der MSD Sharp & Dohme GmbH. Er berichtet, dass sich viele Ärzte durch die Art der Kommunikation der KVen und Krankenkassen verunsichern lassen, die selbst bei Präparaten mit erwiesenem Mehrwert suggeriere, dass sie nicht wirtschaftlich sein könnten. Er fordert deswegen: "Hier müssen die Außendienstmitarbeiter dringend geschult werden. Denn im Moment wird nur Arzneimitteln ohne erwiesenen Zusatznutzen Wirtschaftlichkeit attestiert. In allen anderen Fällen bleibt ein dickes Fragezeichen, das auch durch den Blick ins Internet nicht beseitigt werden kann, weil dort die Darstellung absolut intransparent ist."

In Zeiten von vielen verschiedenen Kanälen, die zur Verfügung stehen, ändert sich aber mit Sicherheit auch die Art der Kommunikation. Das glaubt Prof. Dr. Jens Uwe Pätzmann, Vorsitzender des Beirats ovummarken strategieberatung gmbh. Schon wegen der schnellen Veränderung beim Internet und bei den Social Media müsse man in der Lage sein, sofort auf neue Entwicklungen zu reagieren, betont er. Jan Fischer, Geschäftsführer der innosabi GmbH, nimmt das aber als eine Chance wahr. Er zeigt auf, wie sich relevante Zielgruppen über "Open Innovation & Co-Creation" direkt in die Weiterentwicklung von Produkten integrieren und so als Kunden binden lassen - und das käme auch dem Medizinbereich zugute.



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