e-Shopper Insights Studie im Apotheken-Versandhandel

SEMPORA Consulting hat - basierend auf Daten von Insight Health - über 10 Millionen OTC-Warenkörbe aus dem Zeitraum Januar bis Juli 2018 mit über 40 Millionen verkauften Packungen analysiert. Ein Ergebnis: Zugpferde für den Versandhandel sind Probiotika und Ginkgo-Marken, diese sind für jeweils mehr als die Hälfte der entsprechenden Konsumenten der Anlass zum Kauf (Anteil im Warenkorb: 52% bzw. 58%).

Verbraucher geben im Durchschnitt 43,69 Euro pro Kauf in Internetapotheken aus. Im Rahmen dieser Käufe liegen knapp drei unterschiedliche Produkte im Warenkorb (2,8 Positionen) und etwas unter vier Packungen (3,8). Die Durchschnittsbestellung von 60,76 Euro erhöht sich durchschnittlich sofort um 39%, sobald sich Grippeprodukte wie Grippostad, Wick MediNait oder Aspirin Complex im Warenkorb befinden. Gleichzeitig bestellten Käufer von Grippeprodukten etwa doppelt so viele Produkte wie bei einem mittleren Einkauf. Offenbar werden eine Reihe unterschiedlicher Erkältungsprodukte gleichzeitig bestellt, um das ganze Leidensspektrum aus Husten, Schnupfen & Co zu bekämpfen. Dieses aus der stationären Apotheke bekannte Kaufverhalten überträgt sich offensichtlich auch auf Internetbestellungen – trotz der im Zweifel längeren Wartezeit auf die Lieferung des Versandhandels, schlussfolgert Sempora.

 

Noch größer sind die Bestellwerte je Online-Einkauf bei Probiotika (z. B. Omni Biotic oder Kijimea) mit 77,82 Euro (+78%) und insbesondere bei hochpreisigen Ginkgo-Produkten gegen Vergesslichkeit wie Tebonin, Gingium oder Ginkobil. Internetkäufer dieser Warengruppen bestellen pro Kauf für über 100 Euro und geben damit 130% mehr aus als der Durchschnitt.

 

Eine detaillierte Analyse der Reihenfolge, in der Produkte in den Warenkorb gelegt wurden zeigt, dass teure Produkte mit hohen Euro-Rabatten ganz oben auf der Einkaufsliste stehen, also offensichtlich der Anlass für einen geplanten Internetkauf sind, meint Sempora. Diese Produkte haben mit 15,18 Euro einen um ein Drittel (32,7%) höheren Verkaufspreis als das nachfolgende Produkt, das in den virtuellen Warenkorb gelegt wird. Die prozentualen Rabattauslobungen auf den Websites der Versandhändler zielen vor allem darauf ab, Zusatzkäufe günstigerer Produkte zu stimulieren.

 

Brachliegende Potenziale liegen bei Adhärenz und Kundenbindung: So haben z. B. Käufer der erfolgreichen Probiotika Marke Omni Biotic diese zu über 80% nur einmal innerhalb von 12 Monaten im Versandhandel bestellt. Thomas Golly, Managing Partner bei SEMPORA Consulting, sieht darin verdeutlicht, "welche vielfältigen Erkenntnisse und Ansatzpunkte für weiteres Wachstum im Versandhandel möglich sind, wenn man diesen nicht als reinen Vertriebskanal begreift, sondern eine Konsumentenzentrierte Perspektive einnimmt."

 05.10.18