Veeva Pulse Report: Öffnung der Zwei-Wege-Kommunikation bei Ärzten

In Europa variiert die Häufigkeit der Interaktionen zwischen Fachkräften des Gesundheitswesens (HCPs) und Biopharma-Unternehmen erheblich. 

Eingeordnet durch Florian Schnappauf, Vice President, Enterprise Commercial Strategy, Europe bei Veeva.

Insbesondere in Deutschland verzeichnen führende Branchenunternehmen doppelt so viele persönliche Interaktionen mit ihren wichtigsten HCPs wie ihre Konkurrenten.* Viele Organisationen haben demnach die Chance, die Anzahl und Qualität der gewünschten HCP-Kontaktpunkte deutlich zu erhöhen.                                                                                                                   

Die jüngsten Ergebnisse des Veeva Pulse Reports zeigen, dass Unternehmen, die ihren Zielgruppen einen Kanal für Anfragen bieten, etwa in Form eines regelkonformen Chats, die Anzahl der digitalen Kontaktpunkte mit ihren HCPs verdoppeln und gleichzeitig die Anzahl der persönlichen Interaktionen auf dem gleichen oder einem höheren Niveau halten.** Die Qualität der Interaktionen steigt ebenfalls, wenn die Leseraten von Inhalten bei 80 Prozent liegen – also doppelt so hoch im Vergleich zu Deutschlands aktuellem Interaktionsstand.

Ein Chat, der eine Kommunikation in beide Richtungen erlaubt, ermöglicht es Außendienstmitarbeitern, die Bedürfnisse der Ärzte und ihrer Patienten besser zu erkennen. Außendienstteams können innerhalb von weniger als fünf Minuten auf Anfragen von Ärzten reagieren. Beim Interaktionsmodell Stand heute müssen Ärzte wochenlang warten, um einen Termin mit einem Außendienstmitarbeiter zu vereinbaren und eine Frage zu beantworten. Dies schafft die Grundlage für ein serviceorientiertes Interaktionsmodell, welches den Zugang zu den HCPs und die Effizienz des Austauschs verbessert.

Der Zugang zu HCPs in Deutschland ist außerdem begrenzt, da sich rund zwei Drittel der HCPs mit maximal drei oder weniger Unternehmen austauschen. Die Interaktion mit HCPs in Deutschland verläuft konservativer als in anderen europäischen Ländern. Moderne digitale Tools werden nur langsam eingeführt. 

Trotzdem ist der Chat heutzutage ein allgegenwärtiger wichtiger Kanal, der die bestehende Beziehung zwischen HCP und dem Vertreter eines Biopharmaunternehmens sinnvoll ergänzen kann. Über ihn erhalten HCPs wichtige Informationen genau in dem Moment, in dem sie diese benötigen. 

Letztendlich führt eine intensivere und regelkonforme Ansprache der HCPs zu einem fundierteren Austausch und zu einer besseren Unterstützung bei medizinischen Behandlungen.

Quellen:

*Anzahl der persönlichen Interaktionen bei den am höchsten priorisierten Onkologen (HCPs im obersten 25. Quartil der Aktivität) pro HCP. Führend ist die Organisation im 80. Perzentil, zurückgefallen ist die Organisation im 20.

** US-Daten