Biopharma im Wandel: Wie Unternehmen HCPs besser erreichen können

In einer Zeit, in der Ärzt:innen immer weniger Zeit und gleichzeitig wachsende Informationsbedarfe haben, gewinnen vernetzte, flexible und relevante Kommunikationsansätze an Bedeutung. Eingeordnet von Dr. Jörg Mütze, Head of DACH (Commercial Solutions) Strategy, Veeva.

Zeit ist das neue Nadelöhr

Bis 2040 droht ein Mangel von bis zu 50.000 Ärzt:innen. Die Arbeitsbelastung in Kliniken und Praxen ist hoch – fast jeder zweite Klinik-Arzt fühlt sich überlastet. Gleichzeitig steigt der Druck, sich über neue, oft hoch spezialisierte Wirkstoffe auf dem Laufenden zu halten: 40% der im letzten Jahr zugelassenen Medikamente enthielten einen komplett neuen Wirkstoff.

Relevanz schlägt Reichweite

Nur rund die Hälfte der deutschen Ärzt:innen sind überhaupt für pharmazeutische Außendienstkontakte erreichbar – und sie limitieren den Zugang meist auf wenige Unternehmen. Was zählt, ist Relevanz: Inhalte müssen aktuell, personalisiert und schnell verfügbar sein.

In Deutschland bevorzugen 33% der erreichbaren HCPs eine Kombination aus persönlichen Treffen und Video-Interaktionen. Diese Entwicklung verändert die Beziehung zwischen Pharma-Außendienstteams und Ärzt:innen hin zu einem stärker serviceorientierten Ansatz. 

Außendienstmitarbeiter:innen können dabei eine zentrale Rolle übernehmen, indem sie Ärzten relevante und personalisierte Informationen genau dann bereitstellen, wenn diese benötigt werden – manchmal sogar direkt während der Patientenversorgung.

Digitaler Wandel mit echtem Mehrwert

Messaging-Kanäle gewinnen an Bedeutung – auch für kurzfristige Rückfragen. Pilotprojekte wie bei Boehringer Ingelheim zeigen: 30% der HCPs initiieren den Kontakt selbst, Reaktionszeiten im Chat liegen im Schnitt bei fünf Minuten. Auch hybride Modelle mit Video-Calls, Telefonaten und persönlichen Besuchen werden stärker nachgefragt.

Neue Rollenbilder und Teamstrukturen

Ausschlaggebend werden vernetzte Außendienstmodelle sein: mit enger Verzahnung von Vertrieb, Marketing, medizinischer Abteilung und MSLs. Ziel ist es, Zugangsbeschränkungen zu überwinden und die HCPs als Partner:innen gezielt im Arbeitsalltag zu unterstützen.

Vernetzte Außendienst-Teams unterstützen durch die frühzeitige Schulung von Schlüsselpersonen vor der Markteinführung, reagieren über digitale Kanäle schneller auf Bedürfnisse und setzen auf präzise Segmentierung. Gleichzeitig optimieren sie die Abstimmung von Außendienstaktivitäten und sorgen intern für eine klare Ausrichtung auf passgenaue Inhalte. Auf diese Weise stärken sie die Zusammenarbeit und fördern die erfolgreiche Einführung neuer Behandlungsmethoden.

Fazit

Wer den Zugang zu HCPs sichern und ausbauen möchte, muss Qualität vor Quantität stellen: mit relevanten Inhalten, datenbasierten Strategien und einer konsequent nutzerzentrierten Denkweise. Nur so lassen sich starke, tragfähige Partnerschaften aufbauen sowie innovative Therapien effizienter in den Versorgungsalltag integrieren.