Teamwork: Die Zukunft des Vertriebs liegt nicht in der Entscheidung ob Mensch oder Maschine, sondern im intelligenten Zusammenspiel beider. (Foto von Nick Fewings auf Unsplash)
Im aktuellen PM—Report Podcast Format Kurz nachgefragt spricht Kathleen Rieser, CEO der good healthcare group, über den Einsatz von Künstlicher Intelligenz (KI) im Pharma-Außendienst. Ihr Fazit: KI ist längst in der Praxis angekommen – aber nur dort erfolgreich, wo sie den Menschen ergänzt anstatt ersetzt.
Zum Einsatz kommen unter anderem CRM-basierte Tools zur Touren- und Frequenzplanung, Chatbots für medizinische Rückfragen oder Systeme zur „Next Best Action“. Besonders im mobilen Einsatz erleichtern Sprachsteuerung und automatisierte Gesprächsvorbereitung die Arbeit erheblich.
KI nicht Konkurrent, sondern Assistent
Entscheidend sei, so Rieser, dass Außendienstler:innen KI nicht als Konkurrenz, sondern als Assistenz begreifen – und entsprechend geschult werden. „KI macht uns schneller, besser organisiert und bereitet gezielter auf Gespräche vor. Aber sie ersetzt keine Beziehung“, betont Rieser.
Auch ein KI-gestütztes Außendienst-Team sei vorstellbar – aber nur mit klar definierten Rollen, effizient orchestrierten Kanälen und der Bereitschaft, Daten intelligent zu nutzen. Der menschliche Faktor bleibe zentral.
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