New Business Modelle Pharma Sales

Pharma im Wandel: Neue Geschäftsmodelle setzen auf Partnerschaften und geteilte Verantwortung

Kostendruck, Patentabläufe und schwieriger Zugang zu Ärzt:innen erhöhen den Druck auf Pharmaunternehmen. Neue Kooperationsmodelle können helfen, Versorgungslücken zu vermeiden und die Zukunftsfähigkeit der Branche zu sichern.

LOE-Welle bringt Risiken

Besondere Herausforderungen entstehen durch den sogenannten „Loss of Exclusivity“ (LOE). Ab 2027/28 läuft für zahlreiche Blockbuster-Medikamente der Patentschutz aus. Allein in Europa werden dadurch Produkte im Wert von rund 71 Mrd. Euro in den Markt drängen. Während Generika- und Biosimilar-Hersteller teilweise Versorgungssicherheit gewährleisten können, besteht die Gefahr, dass es für bestimmte Originalpräparate keine Nachbildungen gibt, mit möglichen Versorgungslücken für Patientinnen und Patienten.

Außendienst als Schlüsselrolle in neuen Modellen

Gerade im Außendienst zeigt sich der Wandel besonders deutlich. Der direkte Zugang zu Ärztinnen und Ärzten wird zwar schwieriger, bleibt aber entscheidend, um Informationen verlässlich in die Versorgung zu bringen. Die Rolle des Außendienstes verschiebt sich jedoch: Statt klassischer Besuche mit Produktinformationen wird er zunehmend zum Schnittstellenmanager. Außendienstmitarbeitende sollen nicht nur medizinische Fakten vermitteln, sondern auch Rückmeldungen aus der Praxis erfassen, Versorgungslücken frühzeitig erkennen und diese Informationen ins Unternehmen zurückspielen.

Damit tragen sie aktiv dazu bei, dass neue Kooperationsmodelle, etwa Profit-Share- oder Outsourcing-Ansätze, tatsächlich wirksam werden. Der Außendienst wird so zum Bindeglied zwischen Pharmaunternehmen, Dienstleistern und der ärztlichen Praxis. 

Wie Kathleen Rieser, CEO ghg, im Podcast betont, bleibt für Ärzt:innen und Patient:innen dabei entscheidend, dass die Informationsflüsse stabil bleiben. Der Außendienst hat hier die Aufgabe, Kontinuität und Vertrauen zu sichern, auch wenn sich die Strukturen im Hintergrund verändern

Neue Modelle: Profit Share und Outsourcing

Immer mehr Unternehmen suchen nach Alternativen zu klassischen Vertriebs- und Marketingmodellen. Lokale Marken sollen auch ohne große Marketingbudgets erhalten bleiben. Smarte Outsourcing-Ansätze, Profit-Share-Modelle oder partnerschaftliche Lösungen gewinnen an Bedeutung. Dienstleister – von Agenturen bis zu Logistikpartnern – sind zunehmend gefragt, gemeinsam mit Pharmaunternehmen Verantwortung zu übernehmen.

Kooperation als Innovationschance

Die Zukunft liegt in enger Vernetzung und Kooperation. Ehemals spezialisierte Dienstleister arbeiten über Branchengrenzen hinweg zusammen und entwickeln gemeinsame Modelle für Pharmafirmen. Ziel ist es, die Versorgungssicherheit auch unter politischen und ökonomischen Rahmenbedingungen sicherzustellen. Damit entsteht ein Paradigmenwechsel hin zu Innovationspartnerschaften, die die Branche nachhaltig verändern könnten.